Weißt du sicher, was deine Kunden tatsächlich brauchen?

Viele schließen sich für ihren ersten Online Kurs im stillen Kämmerlein ein und investieren jede Menge Energie und Wochen oder sogar Monate ihrer Zeit, um ihn von A-Z fertig zu stellen. Sie glauben, ganz genau zu wissen, was ihre potenziellen Kunden benötigen. Enttäuschung und Frust sind dann groß, wenn sich der Kurs nur schlecht oder gar nicht verkauft. Denn er wurde am Bedarf vorbei produziert.

Die viel bessere Variante, die leider zu selten angewendet wird: du fragst deine Interessenten vorher, was sie wirklich brauchen. So kann dein Kurs der beste und passendste für sie werden. Hier bestehen vor allem am Anfang Berührungsängste. Einerseits wünscht sich jeder, der ein Business hat, möglichst viele Kunden, auf der anderen Seite fürchten sich viele vor ihnen. Es besteht auch eine gewisse Scheu, sich mit einem noch nicht fertigen Produkt hinaus zu wagen und nachzufragen, was überhaupt genau gebraucht wird. Gedanken dazu sind, dass man noch nicht so weit ist, sondern noch am Kurs „bastelt“. Häufig steht dabei der eigene Perfektionismus im Weg. 

Kurs-Marketing beginnt mit der Analyse

Höre und staune: Mit deinen Kunden zu sprechen ist bereits die erste, wichtige Marketingaktivität für deinen Kurs. 

Im Fachjargon spricht man sogar vom Pre-Pre-Launch, wo erst einmal eine Marktanalyse durchgeführt wird. Das Interesse wird geweckt, Menschen bekommen frühzeitig mit, dass es demnächst etwas zu kaufen geben wird und tragen sich im Idealfall schon in eine Warteliste ein.

Die Befragten fühlen sich außerdem als Co-Kreateure, weil sie an der Erschaffung des Kurses mit beteiligt waren. Darauf sind sie stolz, sprechen mit anderen darüber und sind viel eher bereit, den Kurs auch zu kaufen.

Und noch ein Bonus: Wenn du Antworten von deinen zukünftigen Kunden einholst, lernst du auch „ihre Sprache“ zu sprechen. Denn Coaches und Trainer verwenden gerne Fachausdrücke, die ihnen in diversen Ausbildungen vermittelt wurden. Außenstehende können damit aber oft wenig anfangen. Du kannst den besten Kurs für deine Kunden haben, doch sie bekommen wegen deiner Sprachwahl gar nicht mit, dass er für sie bestimmt ist. Daher ist es so wichtig, konkret zu fragen. Dann hörst du nicht nur, was sie für die Lösung ihres Problems brauchen, sondern auch, wie sie es formulieren. Wenn du lernst, die Sprache deiner Kunden zu sprechen, fühlen sie sich von dir verstanden und nehmen dich als Experte wahr. 

3 Wege, mit deinen potenziellen Kunden zu sprechen

1. Weg: Umfragen

Mit Umfrage-Tools (z.B. Typeform, Surveymonkey, Google.Forms) oder - etwas eingeschränkter - der Umfrage-Funktion direkt in Facebook. Die kostenlosen Varianten mit bis zu 10 Fragen sind meist ausreichend.

Um möglichst einen Einblick in die Psyche und Gedankenwelt deiner Interessenten zu bekommen, ist es empfehlenswert, offene Fragen zu stellen (die nicht mit Ja oder Nein beantwortet werden können). Demographische Informationen können ebenfalls nützlich sein (Frauen/Männer, Alter etc.), stehen aber für diesen Zweck nicht im Vordergrund.

Achtung: Zum Einsammeln von E-Mail-Adressen ist eine Umfrage wegen der Datenschutz-Bestimmungen nicht wirklich geeignet. Tipp: Du kannst aber am Ende der Umfrage auf eine DSGVO-konforme eigene Seite umleiten und den Interessenten anbieten, sich schon mal in eine Warteliste einzutragen.

Der Link zur Umfrage kann auf verschiedenen Kanälen geteilt werden, in deinem Newsletter, auf Social Media, deiner Webseite, in Gruppen und vieles mehr. Bitte auch  andere aus deinem Netzwerk darum, deine Umfrage weiter zu verbreiten.  

Übrigens: Die TeilnehmerInnen meines Premium Programmes haben sich committet, im Mai ihren ersten Online Kurs mit Seed Launching zu starten. Momentan sind die meisten gerade eifrig dabei, die Meinungen ihrer Interessenten einzuholen - da gehört natürlich eine Umfrage mit dazu! Wir haben all diese wunderbaren Umfragen auf einer Webseite gesammelt.

Hilf uns mit, die besten Kurse zum jeweiligen Thema zu erstellen und nimm dir ein paar Minuten Zeit, um ein paar für dich relevante Umfragen zu beantworten. Danke, du bist uns eine große Hilfe!

2. Weg: Interviews

Während die Umfrage in die Breite geht, führt ein Interview in die Tiefe. Mit 5-10 intensiven, 20-30-minütigen Interviews kannst du dir einen sehr guten Überblick verschaffen.

Tipp: Zum Abschluss deiner Umfrage kannst du eine Kontaktmöglichkeit zu dir angeben und zu einem Gespräch einladen. Wer mag, kann das freiwillig tun. Es werden vermutlich nur wenige deiner Umfrage-Teilnehmer sein, diese sind dafür überdurchschnittlich an deinem Thema interessiert. 

3. Weg: Fragen stellen und zu Diskussionen einladen

Weiters kannst du zu Diskussionen anregen und über Social Media-Posts z.B. in deiner Facebook-Gruppe für dich relevante Fragen stellen und so herausfinden, was gebraucht wird. Du kannst dabei offen legen, dass du einen Online Kurs erstellen möchtest und dazu gezielt fragen. 

Weitere Möglichkeiten, um schon im Vorfeld auf deinen Online Kurs aufmerksam zu machen: 

Als Ankündigung einen Ausschnitt eines Videos posten, das du bereits für deinen Kurs aufgenommen hast. 

Behind the Scenes: ein Foto von dir an deinem Arbeitsplatz mit einem Text, dass du gerade am Kurs arbeitest. (Das gehört zu den PR-Maßnahmen).

Der erste Schritt zu einer großen Liste: Dein Freebie!

Die größten Fehler beim Befragen deiner potenziellen Kunden

Sie einfach fragen, was sie wollen, ist zu wenig. Oft ist noch gar kein Problem-Bewusstsein vorhanden, daher wurde auch noch nicht erfasst, dass es eine Lösung dafür gibt. Das sind ja meist erste Schritte, die du über deinen Content vermittelst. Viele können sich die Lösung noch gar nicht vorstellen, noch weniger, wie ihr Leben ohne das Problem aussehen könnte. 

Hierzu gibt es ein bekanntes Zitat von Henry Ford: „Wenn ich die Leute gefragt hätte, was sie wollen, hätten sie gesagt: schnellere Pferde!“ 

Was die Leute viel eher wissen ist, was sie nicht wollen. Statt über die Zukunft, reden sie viel leichter über die Vergangenheit und über ihre Erfahrungen. 

Ideen für gute Fragen:

Solltest du in systemischen Methoden (z.B. Kurzzeittherapie nach Steve de Shazer) ausgebildet sein, wirst du einige vermutlich kennen. Hier ein paar Beispiele für deine Umfrage:

 

Was ist momentan dein größtes Problem in Bezug auf xyz?

Was brauchst du, um aktiv eine Lösung zu suchen?

Die klassische „Wunderfrage“: Wenn du einen Zauberstab hättest, wie sähe die Lösung aus? 

(= gewünschter Zielzustand)

Was hast du schon alles versucht, um xyz zu lösen? (Vorbereitung auf die Einwand-Behandlung).

Hast du schon konkret Kurse, Bücher, Workshops konsultiert, um xyz zu lösen?

Wenn nein, warum nicht?

Wenn ja, hast du das abgeschlossen? Warum hast du keine Ergebnisse erzielen können?

Dein Fahrplan für dein erstes Online Kurs Projekt:

Sprich mit deinen Interessenten, sie beißen nicht. Es ist schön, mit ihnen in Austausch zu gehen. So kannst du ein Produkt erstellen, das deinen Kunden wirklich hilft, weil du genau weißt, wo „der Schuh drückt“. Viel Erfolg mit deiner ersten Umfrage und deinen ersten Interviews. 

Wo stehst du? Weißt du Bescheid, was deine Kunden tatsächlich brauchen? Hast du schon Erfahrungen mit Umfragen?

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