Dumping-Preise: Kannst du von deinem Business leben?

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„Fußreflexzonen-Massage – eine Stunde 30 €"...

..., dieses Angebots-Kärtchen habe ich neulich am schwarzen Brett eines Bio-Marktes gesehen und gleich fotografiert. Leider kommt es überhaupt nicht selten vor, dass Coaches, Trainer und Therapeuten zu Dumping Preisen arbeiten, von denen sie keinesfalls leben können. In diesem Artikel möchte ich darüber reflektieren, wie es dazu kommt – und auch wie man dem als Betroffene/r am besten beikommt.

Wie entstehen Dumping-Preise?

Viele neue Selbständige denken nicht sonderlich viel über ihre Preis-Politik nach. Oft werden „Milchmädchen-Rechnungen“ gemacht, die das frühere Angestellten-Gehalt als Basis nehmen. Da wird dann ungefähr so gerechnet: „Ich habe bisher 2.000 € verdient. Das möchte ich jetzt auch mindestens machen. Wenn ich also 20 Stunden Massage in der Woche anbiete, dann sind das ca. 80 im Monat, also muss ich mindestens 25 € pro Stunde verlangen. Machen wir 30 € und es passt.“ Bei einer solchen Kalkulation werden ganz viele Punkte außer Acht gelassen. Das beginnt damit, dass am Anfang selbst eine Belegung von 20 Kunden die Woche nicht immer gleich klappt.  Darüber hinaus kommt es immer wieder zu Absagen und Ausfällen, das ist einfach „Geschäfts-Risiko“. Auch der Therapeut kann manchmal krank sein – und eventuell will er sogar einmal auf Urlaub fahren. Und zu guter Letzt sind in dieser Rechnung natürlich gar keine Ausgaben, Krankenkassenbeiträge oder Steuern enthalten. Alleine dafür kann man ungefähr die Hälfte der Einnahmen verbuchen.

Eine andere Strategie- ganz ohne Rechnung - ist es, die Mitbewerber zu beobachten und dann einfach ein paar Euros weniger pro Stunde zu verlangen. Coaches, die diesen Weg gehen, denken, dass man ein Service nur über den Preis definiert und dass billiger für den Kunden in jedem Fall auch besser bedeutet.

Preise sagen über das Service oft sehr viel mehr aus, als wir annehmen

Doch genau das ist nicht so, Kunden entscheiden sich nicht nur aufgrund des Preises, er ist sogar relativ unwichtig im Gesamtgefüge! Stelle dir drei Masseure vor, die alle nominal das Gleiche anbieten, nämlich Fußreflexzonen-Massage. Die erste heißt Erika und verlangt pro Stunde 30 €. Hermann verlangt 60 € und Susanna 120 €. Wenn du nun als potenzieller Kunde diese drei Angebot siehst, was wirst du über die Qualität der zu erhaltenen Services denken? Wer glaubst du, ist am besten?

Tatsache ist natürlich, dass der Preis eigentlich gar nichts darüber aussagt, wie gut das Service ist. Wir wissen nicht, welcher der drei Anbieter die beste Ausbildung, die meiste Erfahrung oder einfach die angenehmste Persönlichkeit hat (ein Faktor, der in einem Mensch-zu-Mensch Business auch nicht unerheblich ist). Aber tendenziell werden wir davon ausgehen, dass Erika das qualitativ schlechteste Service anzubieten hat – denn sonst würde sie es ja nicht zu Dumping-Preisen arbeiten. Wenn wir also nicht komplett mittellos sind (und wer denkt in so einem Fall schon über das Buchen von Fußreflexzonen-Massage nach), werden wir eher bei Hermann buchen. Wenn Geld für uns generell nicht so von Bedeutung ist, dann gönnen wir uns Susanne, da wir hier das exklusivste Service voraussetzen. Ja, so ticken wir Menschen!

Höhere Preise – bessere Coaching-, Therapie und Trainings- Erfolge!

Stell dir nun kurz vor, Erika, Hermann und Susanne bieten nicht Fußreflexzonen-Massage an, was zwar ein ganz netter Luxus ist (der auch sicher etwas bewirken kann), sondern sie sind zum Beispiel Physiotherapeuten, und Kunden erhoffen sich Schmerzfreiheit. Oder sie sind Paarberater und Menschen, die zu ihnen kommen, hoffen dass sie die Ehe aufrechterhalten – oder auch Business Coaches und die Selbständigen, die zu ihnen kommen, hoffen auf Rettung ihres Geschäftes. Plötzlich reden wir nicht mehr von 30, 60 oder 120 €, sondern viel eher von 90, 250 oder 500 € -oder noch viel mehr. Stelle dir nun vor, ein Physiotherapeut, Paartherapeut oder Business Coach um 90 € pro Stunde gibt dir als Kunden eine Übung mit, die du zuhause regelmäßig machen sollst, um deine Ziele zu erreichen. Wie konsequent und oft wirst du die Übung durchführen? Könnte es sein, dass du bei einem Stundenhonorar von 500 € dieser Übung mehr Ernsthaftigkeit und Konsistenz widmen würdest, als wenn du nur 90€ für deine Therapie zahlst? Könnte es daher sein, dass dein eigenes Engagement und Commitment bei einem teureren Therapeuten oder Coach größer wäre – und schon alleine deswegen die erzielten Ergebnisse viel namhafter sind?

Es ist so: höherpreisige Angebote bringen bessere Ergebnisse, da die Kunden sie ernster nehmen – und ohne die Mithilfe des Coachees kann leider jeder Coach einpacken. Frage dich also, ob du lieber Kunden hast, die voll bei der Sache sind, oder lieber jene, die „mal reinschauen“ und auch schnell wieder gehen, wenn es dann doch mit Anstrengung ihrerseits verbunden ist.

Wie klingt das: Suche dir deine Kunden aus!

Wir alle kennen sie, die Klienten, die eigentlich am Liebsten die Liege erklimmen sich die Hand auflegen lassen und dann ist alles gut! „Ach so, ich muss selbst etwas dazu beisteuern, dass mein Leben sich ändert? Na dann gehe ich lieber wo anders hin! XY zum Beispiel verspricht, dass ich in 3 Wochen keine Schmerzen mehr habe/meine Ehe rette/7stellig verdienen werde – und das alles ohne selbst etwas zu tun…“

So lange wir aufgrund unserer nicht erfolgten Positionierung und unserer nicht überdachten Preis-Politik jeden nehmen, der nicht schnell genug auf dem Baum ist, müssen wir uns oft mit sehr interessanten – um nicht zu sagen übersteigerten Erwartungen unserer Kunden auseinandersetzen. Erst wenn wir selbst klar haben, mit wem wir eigentlich genau arbeiten möchten – und was unser Preis ist – sortiert sich die Spreu vom Weizen – und wir beginnen mit unseren idealen Kunden zu arbeiten.

Verirrt sich dann doch jemand zu uns, der nicht in unsere Kunden-Vorstellungen passt, dann können wir das sofort klären. Doch dazu müssen wir das zuerst für uns selbst definiert haben!

Es ist wunderbar befreiend, einen Kunden zu „kündigen“, weil er nicht zu dem passt, was wir uns für unser Business vorstellen. Kein Herumeiern, kein Zurechtbiegen der Situation – einfach ein paar klare Worte, dass wir nicht zusammenpassen. Doch das muss man sich eben auch leisten können! Bei Dumping-Preisen, muss man meist nehmen, was kommt.

Wichtig: Verkaufe nie nur deine Zeit gegen Geld!

Mein bester Tipp ist in jedem Fall, dass du dir als Berater, Trainer oder Therapeut konsequent auch ein passives Einkommen aufbaust. Um es gleich vorweg zu nehmen: das hat nichts mit Passivität zu tun.

Um nicht nur deine Zeit gegen Geld zu verkaufen erstellst du eBooks, Online Kurse oder ganze Mitgliederbereiche – und das macht Arbeit. Doch einmal aufgesetzt erwirtschaften dir deine Info-Produkte ständig neues Einkommen – auch wenn du schläfst oder auf Urlaub bist. Darüber hinaus helfen sie dir dabei, dich als ExpertIn zu positionieren und bringen dir ständig neue Kunden – nicht nur in deine Kurse, sondern auch in deine Praxis.

Für mein Empfinden ist dieser Strom von regelmäßigem Einkommen, das nicht durch deine verkauften Stunden generiert wird, das, was am Nähesten an ein klassisches Gehalt herankommt. Denn so viele Menschen machen sich genau deswegen nicht selbständig, weil sie Angst haben, nicht genügend Kunden zu bekommen und somit am Ende des Monats nicht ausreichend Geld verdient zu haben, um ihre Rechnungen zu bezahlen. Solide aufgebaute Online Kurse und erst recht Mitglieder-Bereiche bringen dieses regelmäßige Einkommen!

Also: Nimm dir Zeit und denke gründlich über deine Preis-Politik nach, denn sie ist ein Multiplikator! Ob du deine Stunde um 50 € oder um 100 € verkaufst, kann umgekehrt auch bedeuten, dass du doppelt so viel verdienst beziehungsweise halb so viel arbeiten musst, um das gleiche Geld zu verdienen. Dann steigere dein Einkommen mit passiven Einnahmequellen, wie Online Kursen – und du wirst dich nie wieder unter deinem Wert verkaufen müssen!

In meiner Online Business University, die Ende September das zweite Mal startet, geht es übrigens ein ganzes Jahr lang darum, wie du dein Offline Business gezielt und erfolgreich online stellst, um nie wieder Dumping Preise verlangen zu müssen. Du kannst dich jetzt schon als InteressentIn registrieren lassen!

Ein besonderer Tipp: Ab sofort kannst du auch wieder bei meinem fünftägigen kostenlosen Workshop "Let's go Online!" mitmachen. Setze 5 wesentliche Schritte in Richtung Online Erfolg, mache dich sichtbar und präsentiere dich und dein Business jeden Tag noch besser!

Wie geht es dir mit deiner Preis-Politik? Was verlangst du? Was würdest du gerne verlangen? Gibt es dein Geschäft auch schon online?

4 Comments

  1. Veröffentlich von Nicole am 12. September 2018 um 11:32

    Liebe Meike, mit deinem Artikel hast du sowas von Recht. Ich selbst überlege seit Jahren!!! ob ich mich selbstständig machen kann und was ich verlangen müsste um damit so einigermaßen gut über die Runden zu kommen. Dann bekomme ich Zweifel und lasse es, statt endlich mal zu starten. Ich war bisher auch immer bei der Summe von ca. 50 Euro (für eine Gesundheits- und Ernährungsberatung) und bin am rechnen und am rechnen. Die größte Angst ist eben, dass ich mich Null mit dem ganzen technischen „Zeug“ auskenne, sprich Erstellung von Website, eBoocks etc…
    Aber mit diesem Artikel hast du echt etwas zum Nachdenken in mir angeregt. Aber der Artikel ist Spitze.

    • Veröffentlich von Meike Hohenwarter am 12. September 2018 um 11:39

      Liebe Nicole! Danke für dein Lob! Es freut mich, dass ich dich zum Nachdenken angeregt habe. Ein kleiner Tipp: Nächste Woche startet im Rahmen meines zweiten Online Business University Launches wieder mein fünftägiger kostenloser Workshop „Let’s go Online!“. Das letzte Mal waren über 500 Leute dabei. Also, melde dich nächste Woche an und mache aktiv mit! Dann weißt du am Ende viel besser, ob du wirklich mit deinem (Online) Business starten willst! Liebe Grüße Meike

  2. Veröffentlich von Nile am 20. September 2018 um 6:29

    Wäre schön, wenn sich dies auch im Pferdesport umsetzen ließe…

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